「かっぱ寿司」を運営するカッパ・クリエイトの前社長・田邊公己容疑者が逮捕されてから2週間余りが経ち、事件の概要がはっきりと見えてきた。

前勤務先の「はま寿司」から営業秘密を不正に取得した不正競争防止法違反の疑いで逮捕、起訴されたわけだが、なぜこのような事件が引き起こされたのだろうか？ まずは田邊前社長の人物像から探っていきたいと思う。

田邊公己前社長の略歴と人物像

田邊前社長がゼンショー（現ゼンショーHD）に入社したのは1998年のこと。ゼンショー経営改革室ゼネラルマネージャーなどを経て、2014年に、はま寿司の取締役に抜擢されている。

はま寿司時代には「平日寿司一皿90円キャンペーン」の安売り路線で急成長させた立役者の一人としての功績が認められ、2017年にジョリーパスタ社長、2018年にココスジャパン社長を歴任。ゼンショーHDを退職する直前には北米等でテイクアウトの寿司を展開する子会社の担当幹部を務めていた。

これだけの経歴を見れば外食のやり手経営者、という側面がうかがえるが、問題はココスジャパン社長に就任後、1年で退任し、海外寿司事業の担当幹部へと事実上の降格人事があったことである。

ココスジャパン時代は業績悪化に歯止めをかけることができず、株価も30％ほど下落。営業利益率も業界平均の半分にも満たない1.4％と深刻な事態に陥っていたのだ。

その後、田邊前社長のゼンショーHD内での立場が弱まっていたところに、人材会社を通じてコンタクトをしてきたのがカッパ社というわけだ。

かっぱ寿司の沿革

続いて、かっぱ寿司の現在に至るまでの業績を振り返ってみたい。かっぱ寿司が業界内で抜け出し始めたのが1999年のこと。それまで50席程度が普通だった店舗を一気に拡大し、120席もの大型店舗を郊外に出店。それまで少数派だったニューファミリーをターゲットに店舗を拡大していく。

そして、2005年に特急レーンを導入したことで人気が爆発。当時、大手回転寿司チェーンで特急レーンを導入しているのはかっぱ寿司のみ。さらに頻繁に流れるテレビCMの効果もあってか、子どもが行きたい店のトップを独走していたのだ。

ところがである。その裏ではかっぱ寿司の凋落がすでに始まっていたのだ。2005年度に16億円の最終赤字に転落すると、2007年には、かっぱ寿司創業家は保有する全株式（発行済株式の約30％）をゼンショーに売却してしまったのである。

しかしこれが現場サイドの猛反発を招くことになる。ゼンショーは同時期にスシローの株も取得しており、2社の統合で業界トップに立つことを目論んでいたが、結局、1年で創業家が株を買い戻すことになったのだ。この時からかっぱ寿司の迷走が始まったと言っても良いだろう。

そして、2009年、スシローが創立25周年を期に「第二の創業期」を打ち出し、ブランディング戦略で知名度を上げていったことで、業界の状況が一変することになる。それまで「安く寿司が食べられる場所」に過ぎなかった回転寿司店を、「おいしい寿司が食べられる場所」としてブランディングをしていったスシローがメキメキと頭角を現していくのだ。

この時、スシローが取った戦略が「原価率50％」というインパクト抜群のコピー。外食では原価率30％が当たり前の中、このコピーは世間の注目を集めることとなり、スシローは“回転寿司でもおいしい”という評価を得ていくことになった。

また、くら寿司もアニメとのコラボやビッくらポン！などエンタメ路線で躍進していく。この時、スシロー、くら寿司の原価率は50％前後なのに対し、かっぱ寿司は38％。これによって「安かろう不味かろう」というイメージが決定的になってしまったのだ。

以降、かっぱ寿司はどんどんと業績を下げ、2010年、ついにスシローに業界トップの座を明け渡すことになり、2014年には71億円の最終赤字を出すまでに至った。

自主再建が厳しい状況の中、日本最大の米卸商「神明」が元気寿司との統合を見据えて創業家から株を取得するも、これまたうまくいかず、そこに目をつけたコロワイドが2014年にかっぱ寿司を買収し、傘下に加えたのだ。

コロワイドといえばM＆A戦略による企業再生で成長してきた企業である。当時のかっぱ寿司は買収するメリットよりもリスクの方がはるかに大きいと言われていたのだが、それでもコロワイドの力をもってすれば再生できる自信があったのだろう。その秘密兵器が『回らない回転寿司』がコンセプトの都市型新業態「鮨ノ場」だった。

買収以前にかっぱ寿司の社長を務めていた山下昌三氏（その後、京樽の社長に就任）を副社長に迎え、青山の246号線沿いに2015年、大々的に開業。タッチパネルによるフルオーダー制とアルコールやサイドメニューもコロワイドグループの強みを生かして充実させているところがセールスポイントであった。

計画では2019年までに100店舗を都心部繁華街へ出店予定であったが、これが見事に大コケする。原宿、渋谷、浅草といった一等地に出店したのだが、いずれも2年ももたずに閉店。まさかの失敗によってコロワイドのかっぱ寿司再生計画が大きく狂ってしまったのだ。

新ブランドの挫折によって、既存店舗に注力するしか道がなくなってしまったが、4大回転寿司チェーンの中で一人負けの状態が延々と続くことになる。2017年には58億円もの大赤字を叩き出し、コロワイドの総帥・蔵人会長の怒りはMAX。社内報における「個人的に張り倒した輩が何人もいる」などの過激発言につながったと推察される。

結局、何をやっても大きな効果が上がらず、7年間で5人の社長を変えるに至ったわけだ。

当然、田邊前社長も結果を出さなければすぐにお払い箱になってしまうことは意識していただろう。一方、かっぱ寿司もコロワイドからのプレッシャーが強く、はま寿司を成長させた手腕に期待し、藁にもすがる思いで田邊前社長を招聘したことと思う。

この両者はなんとしても結果を出すという意思で強く結ばれており、その焦りから今回の事件を引き起こしてしまったのではないだろうか。

「かっぱ寿司」田邊前社長逮捕の概要

さて、事件の概要について簡単にまとめてみよう。田邊前社長とかっぱ寿司が面談をしたのが2020年7月のこと。2回の面談を経て8月末には正式採用のオファーがなされている。その2回目の面談後にはま寿司の社員に依頼し、仕入れデータを含む営業情報を取り寄せ、自分のパソコンに保存していた。海外の寿司事業に活用するという名目だったという。

そして、9月末に元部下に依頼し外部サーバーにデータをアップロードさせ、それをUSBメモリに移動し受け取った。10月に予定通りゼンショーHDを退社。11月にカッパ・クリエイトに入社し、同月9日頃、今回逮捕された元同僚の湯浅宣孝容疑者に一部の者しか知らないロックの掛かっていたデータのパスワードを聞き出している。

そしてこのデータをかっぱ寿司の商品企画部長だった大友英昭被告にメールで送信。そして、田邊前社長の入社から1カ月もしないうちにこれらデータが社内で共有されていたのだ。

警視庁ははま寿司側の告訴を受けた当初、田邊前社長がゼンショー時代の同僚から日々の売り上げデータを受け取ったとされることについて捜査を進めていたのだが、「営業秘密」の色がより強い仕入れ情報の持ち出し容疑が浮上し、優先して立件する方針に切り替えたという。

営業秘密データがいかに重要か

まず、店舗の売り上げデータであるが、田邊前社長の言うところの参考程度、ではなく、大いなる参考になったはずだ。

かっぱ寿司は社長が交代するたびに大規模な改革を行なってきた。原価率を引き上げる、グルメ化やロゴの変更、食べ放題の実施などなど。田邊被告に社長が変わった21年には、シャリをすべて山形県産のブランド米「はえぬき」に変更した。もちろんこれらの取り組みによる効果はあったのだが、それで業績が上向くまでには至っていない。

そんな中、唯一、効果が見て取れたのが店舗のリニューアルであった。これはどの外食でも言えることだが、リニューアル後の店舗の売り上げが上がるのは当然のこと。かっぱ寿司でも10～15％程度上がっていたという。

何をやってもうまくいかなかったかっぱ寿司にとって、3期ぶりの黒字を目指すにはこの最終手段しか残されていなかったのだ。実際、今期の発表でも、前々期9店、前期14店だった店舗リニューアルを一気に50店行うと発表している。これは全店舗の6分の1にあたる店舗数で、どの店舗をリニューアルするかが経営戦略上の最重要課題であったと考えられる。

その時に目下のライバル、はま寿司の店舗の売り上げデータがあったとしたらどうだろう？

はま寿司の売り上げが良い店舗の近くの店舗をリニューアルしようという判断にはならないだろうか？ それによりはま寿司の売り上げが若干でも減少し、自店舗の売り上げが上がるのであればまさに一石二鳥ではないか。さらに新規出店や不採算店舗の退店など経営判断をする上で重要なデータとしても活用されるはずだ。

そして、逮捕の要因となった「仕入れ情報データ」には定番商品やキャンペーン商品に使われる食材原価のほか、取引先や取引価格まで記載されていたという。

かっぱ寿司の元幹部はある取材に対して「原価を下げるために、業績が好調な『はま寿司』の仕入れノウハウは喉から手が出るほど欲しかったのではないか」（※）と話しているが、これら仕入れ情報は会社の利益に直結するため最重要データといっても過言ではない。

実際、原価比較をすることで「はま寿司にはいくらで卸しているのだから、うちにもこの値段で卸してくれ」といった価格交渉ができるほか、仕入れ先の選定にも大いに役立つ。

これまで100円で販売しても利益が出ていたイカやタコ、エビといった商品が軒並み値上がりし、各社とも仕入れに苦労しているのは事実。数量を仕入れるのも大変だが、いかに安い値段で仕入れられるかは生命線となるくらいに重要だ。新たな仕入先の開拓にもつながり、ともすれば、本来ははま寿司が購入できた魚を横取りすることもできるだろう。

さらに重要なのが「キャンペーン商品のデータ」。いま大手回転寿司チェーンでは2週間ごとにキャンペーンを展開しており、このキャンペーンが企業イメージや利益、来客数に直結する根幹となっている。

いまの大手チェーンのビジネスモデルはコアファンのリピート率を上げることが命題となっており、それを達成させるために魅力的なキャンペーンを展開しなければならないのだ。おとり広告が問題になったスシローでも大人気のうにフェアだったからこそ、予想を超える客が詰めかけ、商品の欠品を招いてしまったといえる。

最近では国産天然魚や高級魚を使ったキャンペーンを各社とも開催しており、クエやのど黒などが300円ほどで提供されていたが、これらをいかに安く、しかも大量に仕入れられるかがキャンペーンの成否を担っている。だからこそ、喉から手が出るほど欲しいデータなのだ。

回転寿司業界の今後

おとり広告事件以降、業績が急降下中のスシローも、原点である「おいしさ」に立ち返り、真摯な営業努力を重ねればこの苦境を抜け出すことは可能であろう。

業界の絶対王者とまでいわれた背景には、他社には真似のできない取り組みを行なっていたことにある。店舗内での鮮魚切りつけや有名寿司店とのコラボ商品などは恐ろしく手の込んだオペレーションが必要となり、ナショナルチェーンが行うにはリスクが高すぎる。

アルバイトでも寿司を製造できる手軽さからここまで多店舗展開をしてきた回転寿司業界の流れに逆行する動きを行なっているのがスシローであり、それがおいしさの評価へとつながっているのだ。おとり広告の件、偽装マグロの件など不祥事が続いてしまったが、現場と本部の関係を密にすればまた信頼は取り戻せるだろう。

では、かっぱ寿司はどうであろうか？ スシローには「おいしさ」という揺るぎない柱があるのに対し、かっぱ寿司は何を強化し、何を訴えかけていけば良いのかが不透明。

くら寿司には「エンターテイメント」という武器があり、はま寿司には平日一皿90円キャンペーンによる「安さ」という武器があった。値上げによってこの武器は失ったが、いまはゼンショーHDの企業力を生かした「肉寿司」を推している。これまで未開拓の商品分野に新たな可能性を感じる。

かっぱ寿司は元祖平日一皿90円キャンペーン（ランチ90）の成功者として、各社が軒並み値上げをする中、100円寿司のラインナップをこの10月から充実させると発表していた。こちらも原点である「安さ」に立ち戻ったわけだ。

この差別化で一定数、他社からの客の流入が期待でき、それが新たな武器となって立て直しへとつながる目論見を立てていたことと思う。それが、今回の事件によって台無しに近い形になってしまった。

もしも筆者が客だとしたら、どういうモチベーションでかっぱ寿司に行く気になるのかが分からない。しかもいまは耐えることができても、安さを武器に長くは戦えない。他社になく自社だけが持てる武器を見つけられるかが、かっぱ寿司の命運を決めることになるだろう。

特急レーンとタッチパネルの一早い導入と大型店舗化で業界トップにのし上がったかっぱ寿司。インパクトのあるイノベーションにすがるしかないのかもしれない。

※参考：2022年10月1日、NHK NEWS WEB